Ограничивающие убеждения в продажах: как повысить продажи на 30-50%

Контекст: почему продажи буксуют даже у хороших школ

Ирина Сальникова — сертифицированный коуч первых лиц, бизнес-тренер с 22-летним опытом в продажах и 18-летним стажем в бизнес-тренерстве. Она работает с командами продаж в онлайн-школах и учебных центрах, а также руководит сетью бизнес-школ для детей и подростков «Топ-Топ-Менеджер». Её миссия — помогать лидерам и командам расширять горизонты мышления и достигать результатов, которые раньше казались невозможными.

На эфире EduGrowth Ирина разобрала четыре ограничивающих убеждения, которые тормозят продажи в образовательных центрах, — и дала практические инструменты для каждого. Центральная мысль: рост продаж на 30-50% начинается не с новых скриптов и не с увеличения рекламного бюджета, а с изменения мышления — и руководителя, и команды.

Инструмент 1: коучинговые планёрки — фокус на результат

Стандартная ошибка руководителя — начинать утреннюю планёрку с вопроса «Почему план не выполнен?» Ирина объясняет: такой вопрос мгновенно переводит сотрудника в позицию оправдания. Человек начинает искать внешние причины — «у людей нет денег», «я не успел», «коллега в отпуске». Фокус смещается с действий на обстоятельства.

Вместо этого Ирина предлагает систему из трёх вопросов, которая перестраивает культуру команды с оправданий на результат:

Логика проста: когда на первом этапе сотрудники озвучивают, что у кого-то получилось, общий фон планёрки становится позитивным. А когда человек сам формулирует, за счёт какого действия был достигнут результат, у команды закрепляется связь «успех = мои конкретные действия». Ирина подчёркивает: это нужно делать каждый день, на каждой планёрке, чтобы результат-ориентированное мышление стало привычкой.

Инструмент 2: хронометраж — куда реально уходит время

«Нет времени на продажи» — самая распространённая отговорка администраторов в учебных центрах. Ирина делится историей из собственного опыта, которая навсегда изменила её отношение ко времени. В 2004 году, работая менеджером по продажам в школе бизнеса, она выполнила учебное задание MBA-программы: в течение пяти дней записывала каждые 15 минут, чем занимается.

Результат потряс: около 70% рабочего времени уходило не на продажи. Вместо того чтобы звонить клиентам и закрывать сделки, Ирина ремонтировала принтер, поила чаем преподавателей, разносила листовки — то есть занималась задачами категории B и C вместо приоритетных задач категории A. При этом её зарплата зависела от процентов с продаж.

Ирина предлагает конкретное решение для администраторов учебных центров: чётко обозначить, что первые 3-4 часа рабочего дня — только продажи. Административная работа — после обеда. И обязательно контролировать: вечером в чате каждый отписывается, сколько звонков, рассылок и сделок сделал за день. В конце недели — сводный отчёт по конверсии.

Убеждение «У нас дорого»: проверяйте, а не верьте

Одно из самых разрушительных убеждений, которое Ирина встречает у продающего персонала: «Наши услуги слишком дорогие, поэтому клиенты не покупают». Откуда оно берётся? Клиент говорит «дорого» — и менеджер ему верит. Не проверяет, не сравнивает с рынком, а просто принимает как факт.

Ирина приводит пример из практики: при работе с одной сетью языковых школ из девяти филиалов менеджеры жаловались, что английский и летний лагерь стоят дорого. Ирина дала задание: прозвонить пять ближайших конкурентов и сравнить цены.

Этот метод работает не только для менеджеров. Участница эфира Ольга, руководитель московского языкового клуба, поделилась проблемой: подняла цены перед новым учебным годом, часть родителей возмутилась, остальные молчат, счёт пустой. Ирина разобрала ситуацию в формате живого коучинга: помогла Ольге осознать собственное убеждение «я наживаюсь на людях» и вывела на конкретные действия — выяснить, почему молчат, придумать бонусы для текущих клиентов и найти новых вместо ушедших.