Как правильно поднимать стоимость старым ученикам: опыт языковой школы Friends
Мария Заключаева из школы Friends делится опытом 13 лет ежегодного повышения цен: как добавить ценность, предупредить клиентов заранее и отработать возражение «дорого» без потери учеников.
Мария Заключаева — соучредитель и руководитель школы английского языка Friends в Кемерово. За 13 лет работы через школу прошли более 8 000 учеников. Каждый год школа повышает цены — и это осознанная стратегия, а не вынужденная мера. Мария объясняет: если цены не растут, а расходы увеличиваются, школа теряет ресурсы на развитие, падает энергия руководителя и качество обучения.
Если мы год работаем и не поднимаем цены, второй год работаем и не поднимаем цены — это всё влияет на благосостояние школы. Падают доходы, падает энергия что-либо делать полезное, падает настроение.
Мария Заключаева
соучредитель, школа Friends
Прежде чем повышать цены, Мария рекомендует посчитать финансовые показатели: посмотреть на рентабельность, уровень инфляции и даже оптимизировать расходы. Один разговор с коллегой, по её словам, сэкономил той 100 000 ₽ в месяц — просто за счёт пересмотра банковских комиссий и лишних затрат. Подробнее о расчётах помогут формулы рентабельности группы.
Пять причин повышать цены
Рост расходов
Аренда, зарплаты, учебные материалы — всё дорожает. Если доход не растёт пропорционально, школа теряет устойчивость.
Качество клиентов
Чем ниже ценник, тем больше конфликтных ситуаций. Более платёжеспособные клиенты ценят качество, а не ищут «где дешевле».
Конкуренция
Коллеги в вашем городе, возможно, давно берут больше. А те, кто демпингует — часто закрываются. Школа Friends подняла цену на 25%, когда конкурент открылся рядом с вдвое более дешёвыми курсами. Через 3 года конкурент закрылся.
Одна школа открылась с нами прямо дверь в дверь и продавала курсы вдвое дешевле. Мы в тот же год подняли цену на 25%. Спустя 3 учебных года та школа закрылась. А мы продолжаем работать — уже 13 лет.
Мария Заключаева
соучредитель, школа Friends
Ещё две причины: снижение нагрузки (те же деньги при меньшем количестве учеников) и рост ценности — с каждым годом растут опыт, профессионализм и вложения в обучение команды. Было бы нечестно эти цены не повышать.
Синдром самозванца: почему руководители боятся повышать цены
Прежде чем говорить о конкретных шагах, Мария затронула психологическую сторону. Многие руководители школ не повышают цены не потому, что это нерационально, а потому что боятся. Низкая самооценка, синдром самозванца, установки из детства («деньги зарабатывать — это плохо», «нам хочется всем помочь»).
«Я недостаточно хорош, чтобы поднимать цены»
Пропишите свои плюсы и вложения в обучение — увидите реальную ценность
«Все уйдут, если я подниму цены»
Техника «И чё?»: подниму цены → все уйдут → придут новые → ничего страшного
«Мы не 100 рублей, чтобы всем нравиться — но пытаемся»
Вспомните цели проекта: с текущими ценами вы к ним придёте?
Три конкретных приёма от Марии: прописать плюсы и минусы своих услуг (и увидеть, что минусов меньше, а часть можно переформулировать в плюсы), подсчитать все вложения в обучение команды за годы, и честно ответить — с текущими ценами вы достигнете своих целей? О том, как вести финансовый план школы, мы писали отдельно.
Продолжение эфира — по подписке
Полный текст разбора, все клипы и полная запись эфира — в архиве EduGrowth
