Полная запись эфира
71 мин 54 сек
Интервью целиком, без сокращений — открывается подпиской на архив эфиров EduGrowth.
Ключевые моменты (15)
Прибыль — это не то, что в кассе
Елена Кузнецова управляет шестью языковыми центрами «Интерлингва» в Воронеже. За 10 с лишним лет консалтинга и собственного бизнеса она разобрала десятки школ и везде видит одну и ту же проблему: руководители путают выручку с прибылью. Деньги на расчётном счёте — ещё не прибыль. Прибыль появляется только тогда, когда вы берёте формулу и считаете.
Прибыль = Выручка - Расходы. Увеличить её можно двумя путями: нарастить выручку или сократить расходы. В образовательном бизнесе резать издержки сложно — основная статья расходов это зарплата преподавателей, и снижать её означает потерять кадры. Поэтому Елена начинает с выручки.
Наполняемость групп — ключевой показатель
Выручка = Цена × Количество. И если с ценой всё понятно, то «количество» — это не просто число учеников. Важна средняя наполняемость групп. Елена считает этот показатель одним из самых критичных для контроля руководителем. Подробнее о том, как правильно формировать группы, мы разбирали в отдельной статье.
Почему в группах мало людей? Елена выделяет три причины:
Елена приводит расчёт «на пальцах»: при средней стоимости 5 000 ₽ и 4 учениках в группе — выручка 20 000 ₽. Зарплата преподавателя с начислениями — около 15 000 ₽. На всё остальное остаётся 5 000 ₽. Добавьте двух учеников — выручка 30 000 ₽, прибыль вырастает до 7 000 ₽. Восемь учеников — уже 14 000 ₽ прибыли при тех же расходах.
Повышение цен: 700 000 ₽ «поднятых с земли»
Каждый год руководитель мучается вопросом: повышать ли цену, и если да — на сколько? Елена делится своим кейсом. Расчёт показал, что нужно поднять цену на 600 ₽. Показалось много — подняли на 350 ₽. При этом продавали абонементы на следующий год по старой цене до 31 мая. Кто не успел — платит новую цену.
Результат: 50% учеников купили по старой цене до дедлайна. Retention Rate остался на привычных 75%. А 250 человек, заплативших по новой цене на 350 ₽ больше, дали около 700 000 ₽ дополнительной выручки — без единого рубля на рекламу. Подробнее о ценообразовании — в материале про формулу стоимости занятия.
Продолжение эфира — по подписке
Полный текст разбора, все клипы и полная запись эфира — в архиве EduGrowth