Педагог и продажи на пробном занятии: 9 шагов, после которых администратору остаётся только пробить чек

Контекст: педагог продаёт, сам того не зная

Юлия Белоцерковская — руководитель международной онлайн-школы русского языка для иностранцев (дети из 38 стран), основатель бизнес-сообщества предпринимателей в области детских проектов «Яркие мы» и опытный маркетолог детских образовательных центров. За её плечами более 10 лет управления офлайн-проектами — детским центром и детским садом в Москве.

Когда речь заходит о продажах в языковой школе, большинство руководителей думают об администраторе: скрипты, работа с возражениями, закрытие сделки. Юлия предлагает сместить фокус на педагога — именно от него зависит, придёт ли ребёнок на второе занятие. Если преподаватель сделает всё правильно на пробном уроке, администратору останется лишь оформить документы.

Юлия делится универсальной девятишаговой моделью продаж на пробном занятии, которую применяет в собственных детских центрах и центрах, с которыми работает как маркетолог. Модель подходит для языковых школ, детских центров любой направленности, а также для работы с подростками. Тем, кто выстраивает системную адаптацию новых педагогов, этот алгоритм станет частью базовой инструкции.

Шаг 1. Предварительное знакомство: прогрев до пробного урока

Продажа начинается задолго до того, как ребёнок переступит порог школы. После того как администратор записал родителя на пробное занятие, наступает период ожидания — один-два дня, а иногда целая неделя. Этот промежуток можно и нужно использовать для «прогрева».

Юлия рекомендует отправить родителю и ребёнку видеовизитку педагога — короткое видео, где преподаватель представляется и рассказывает о себе. Если видеовизитка невозможна (педагог стесняется или текучка кадров), как минимум отправьте фотографию и резюме.

Зачем нужен предварительный прогрев? Во-первых, родитель не забудет о записи (особенно если пробное в январе, а записались в декабре). Во-вторых, к моменту визита мама будет настолько прогрета, что администратору не придётся заново объяснять правила и формат занятий. Те, кто использует систему обработки заявок, могут автоматизировать отправку видеовизитки.

Шаг 2. Установление правил: педагог — главный взрослый

Когда ребёнок приходит на занятие, педагог должен перехватить инициативу. Не мама задаёт вопросы — преподаватель проговаривает алгоритм действий. Это называется программированием: мы заранее обозначаем, чем закончится встреча.

Юлия предлагает конкретную формулу: «Вы садитесь сейчас в коридорчике. Занятие продлится 30-40 минут. Дальше я вас приглашу, и мы проговорим основные моменты урока. После этого вы запишетесь». В этой короткой фразе уже заложено программирование на запись. Мама знает чёткие цифры, через сколько придёт педагог, и не будет никого дёргать.

Важный нюанс: педагог и администратор должны действовать в унисон. Если администратор обещает, что мама посидит в кабинете и понаблюдает, а педагог выставляет маму за дверь — конфликт гарантирован. Правила должны быть едиными и проговорёнными заранее.

Шаг 3. Выявление потребностей: пусть мама продаст себе сама

Если родитель пришёл заранее, до занятия есть несколько минут на разговор. Юлия рекомендует задать вопросы, которые не поставят маму в тупик, но заставят её «продать себе» ваши услуги.

Вместо стандартного «С какой целью вы хотите учить английский?» (на который мама часто отвечает «чтобы выучить») — Юлия предлагает другие формулировки:

• «Что вы о нас уже слышали?» — мама начнёт говорить, по какой причине выбрала именно вас. Проговаривая это вслух, она сама себе продаёт
• «Вы уже где-то занимались? Почему решили сменить?» — вы узнаете, чем вы лучше конкурента, а мама ещё раз это озвучит
• «Почему решили сейчас привести ребёнка?» — для подростков цели чётче: поступление, оценки, переход в сильную школу

Этот шаг — «прыгающий»: если не успели до занятия, проведите его сразу после. Главное — не пропускать. Выявленные потребности станут основой для презентации на следующих шагах. Подробнее о том, как выстраивать коммуникацию с родителями, — в интервью с Ульяной Курбатовой.