5 убеждений, мешающих зарабатывать в образовательном бизнесе

Контекст: от одной аудитории до удалённого управления

Екатерина Черникова руководит сетью центров подготовки к ЕГЭ и ОГЭ «100 баллов». Путь от единственной аудитории, где она совмещала роли маркетолога, администратора и преподавателя, до сети из трёх филиалов занял меньше двух лет. Сейчас Екатерина живёт за рубежом и тратит на операционное управление около пяти часов в неделю. Ключ к этому результату — не инструменты и не бюджет, а работа с собственным мышлением.

На эфире EduGrowth Екатерина разобрала пять убеждений, через которые прошла сама и которые регулярно встречает у своих клиентов — владельцев образовательных бизнесов. Каждое из них кажется логичным, но на деле блокирует рост и удерживает руководителя в операционной ловушке.

Убеждение 1: «Реклама не работает, деньги тратятся впустую»

Самая распространённая установка, с которой Екатерина столкнулась ещё в первый год работы. Типичные формулировки: «маркетологи не работают», «вкладываю деньги — заявок нет», «зачем платить за рекламу, если работает сарафанное радио».

Проблема не в рекламе, а в подходе. Екатерина предлагает сменить оптику: перестать воспринимать маркетинг как расход и начать считать его инвестицией с измеримой отдачей. Сейчас её центр вкладывает в маркетинг несколько сотен тысяч рублей в год — и точно знает, сколько заявок и клиентов приносит каждый канал.

Убеждение 2: «Мне не нужен отдельный менеджер по продажам»

Во многих центрах администратор совмещает функции координатора и продавца. Екатерина убеждена: это работает только до определённого масштаба. Ключевая проблема — физиология мозга: когда у человека есть выбор между простой задачей (текущие ученики) и сложной (продажа новому клиенту), мозг автоматически выбирает то, что проще.

Екатерина разделила роли уже на втором году работы. Решение было смелым: она открыла сразу два дополнительных филиала, чтобы обеспечить финансовую базу для найма отдельного менеджера по продажам, старшего администратора и управляющей. Логика простая: если центр слишком мал, чтобы платить двум людям вместо одного — нужно не совмещать должности, а расти до масштаба, при котором разделение станет экономически оправданным.

Ведущая эфира Светлана Ярмоц подтвердила этот подход из собственного опыта: в её школе администратор тоже совмещает роли, но рутинные операции — приём оплат, расписание, напоминания — максимально автоматизированы через CRM и мобильное приложение. Это освобождает время для работы с новыми лидами. Если полное разделение пока невозможно, снятие рутины с администратора — первый шаг.

Как устроена воронка продаж в «100 баллов»

Менеджер по продажам занимается исключительно новыми лидами и ведёт их по воронке: входящая заявка, выявление потребности, профориентационный тест, пробный урок, звонок после пробного, отработка возражений, заключение договора. Как только ученик оплатил — он переходит в «отдел заботы» (администраторы). Менеджер работает круглый год: с сентября по март продаёт групповые занятия, в апреле — мастер-классы и годовые абонементы, летом — интенсивы. Готовая шпаргалка с ответами на 8 типовых возражений — карточки возражений.

При этом Екатерина считает, что продажи лучше доверять человеку, который глубоко погружён в процессы центра. В обучение менеджера входит посещение занятий и знакомство с преподавателями — чтобы он мог рассказывать о занятиях с искренней эмоцией. Такой подход даёт конверсию значительно выше, чем у колл-центра. Там, где можно автоматизировать рутину — например, приём оплат через CRM-систему и мобильное приложение — стоит это делать, чтобы освободить время менеджера для главной задачи.