Ключевые моменты (14)
Контекст: продажи — это спринт перед сентябрём
До 1 сентября — неделя. Группы ещё не заполнены, родители «раскачиваются», и у руководителя языковой школы есть ровно месяц-полтора активного окна для набора. Павел Медведев — бизнес-тренер с 23-летним стажем в продажах, основатель консалтинговой компании в Волгограде — работает с языковыми школами, спортивными секциями и детскими центрами по всей России. На эфире EduGrowth он разобрал 5 конкретных инструментов, которые можно запустить за неделю и получить результат уже в сентябре.
Главный принцип Павла: продажи — это не интуиция, а система из четырёх измеримых показателей. Если считать каждый показатель количественно, точки роста видны сразу — без «управленческих галлюцинаций».
Воронка продаж: 4 показателя, на которые можно влиять
Прежде чем переходить к конкретным инструментам, Павел выстроил фреймворк: любой бизнес в сфере образования управляет продажами через четыре ключевых показателя. Каждый из них можно измерить и целенаправленно улучшить.
Павел привёл личный пример: его двое детей ходили в одну «развивашку» по 5 лет каждый. LTV одной семьи составил 360 000 ₽ — при ежемесячном чеке всего 2 500 ₽. Разница между одним месяцем и пятью годами — это разница между 2 500 ₽ и 360 000 ₽. Именно поэтому работа с клиентской базой и удержание так важны.
Инструмент 1: конверсия заявок — самая быстрая точка роста
Первый и самый доступный инструмент — работа с конверсией входящих обращений. Павел утверждает: если ваша конверсия 10-15%, вы теряете большинство потенциальных клиентов. Поднять её до 25-30% — реально за пару недель. А на тёплом трафике хороший показатель — 50% и выше.
Три конкретных шага для роста конверсии:
- Прослушайте записи разговоров — перечитайте переписки администраторов с клиентами. Точки роста станут очевидны: не выявляется потребность, не задаются вопросы, нет ценностного предложения
- Пропишите ценности продукта — после озвучивания цены добавляйте 2-3 ценности: квалификация преподавателей, результаты учеников, уникальность методики
- Используйте метод 5W Шеррингтона — за пару часов разложите: кто ваш клиент, что он покупает, почему выбирает вас, когда принимает решение, где ищет информацию
Подробнее о том, как выстроить процесс обработки входящих заявок, читайте в нашем скрипте обработки заявок.
Продолжение эфира — по подписке
Полный текст разбора, все клипы и полная запись эфира — в архиве EduGrowth