Сентябрь у частной языковой школы выглядит как лучший месяц года: родители оплачивают абонементы на семестр, на счёт приходит сумма, которой не было с прошлой осени. В этот момент директор принимает решения — премия команде, новая мебель, вторая доска в большой кабинет. А в феврале деньги кончаются, хотя ученики ходят и группы полные: уроки уже оплачены, а зарплату преподавателям платить надо из чего-то.
Дыра появилась не в феврале. Она появилась в сентябре, когда предоплата за 40 будущих занятий была записана в выручку месяца. Разбираем, как считать выручку по реализации в языковой школе: почему оплата абонемента — это обязательство, а не доход, какая часть денег на счёте вам не принадлежит и какой отчёт показывает реальную выручку месяца. Механика самих абонементов — в отдельном разборе про систему абонементов и потери на пакетах, здесь — только про деньги и их признание.
900 000 на счёте в сентябре и пустая касса в феврале
Возьмём школу на 120 учеников. В сентябре 90 из них покупают абонемент на 40 занятий за 10 000 ₽ — это 900 000 ₽ на счёте за две недели. Расходы сентября: аренда 80 000, ФОТ 320 000, реклама 60 000, прочее 40 000. Итого 500 000 ₽. По банковской выписке месяц закрыт с «прибылью» 400 000 ₽.
Теперь посчитаем по-другому. За сентябрь в школе прошло по 8 занятий в каждой группе — это 8 из 40 оплаченных, то есть 20% абонемента. Заработано: 900 000 × 20% = 180 000 ₽. Против расходов в 500 000 ₽ это убыток 320 000 ₽ — и ровно столько школа в сентябре проела из чужих денег, ни разу об этом не узнав.
Дальше арифметика неумолима. Оставшиеся 720 000 ₽ — плата за 32 занятия, которые школа обязана провести с октября по февраль. Провести их будет чем: преподаватели на месте. Но платить им придётся из денег, которых на счёте уже нет, потому что часть ушла на премию и мебель в сентябре. Кассовый разрыв в низкий сезон — это почти всегда счёт за сентябрьский оптимизм.
Светлана Ярмоц — директор школы BigBen в Камышине и ведущая эфиров EduGrowth — разбирает с коллегами-руководителями тот же февральский провал с другой стороны: у языковой школы фактически два набора в год, на учебный год и на лето, и между ними есть пауза, которую надо пережить без кредита. Её ориентир — откладывать 10–20% в течение сезона, пока группы набраны и работают регулярно. Обратите внимание, что это не «бюджет на подушку» из прибыли, а способ руками не трогать те деньги, которые школа ещё не заработала.
Медиана ставки преподавателя — 700 ₽ за академический час
Половина школ платит от 488 до 1 100 ₽ за те же 45 минут, данные на август 2026. Раз в две недели — ещё одна цифра рынка языковых школ и один разбор из блога.
Нажимая «Подписаться», вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности и получением писем от BigBen CRM.
Деньги, выручка и обязательства — три разные цифры
Путаница начинается с того, что в Excel-таблице школы есть один столбец «поступления» и он же считается выручкой. На самом деле цифр три, и живут они в разных отчётах.
| Цифра | Что это | Где видно | Что с ней можно делать |
|---|---|---|---|
| Деньги на счёте | Сколько физически лежит в банке и в кассе прямо сейчас. Смесь заработанного и предоплаты | Выписка, отчёт о движении денег (ДДС) | Платить по обязательствам. Не путать с прибылью |
| Выручка по реализации | Стоимость уроков, которые школа реально провела за месяц | Отчёт о прибылях и убытках (P&L) | Считать прибыль, платить бонусы, планировать развитие |
| Обязательства перед учениками | Оплаченные, но не проведённые занятия. В учёте — «доходы будущих периодов» | Баланс, отчёт по остаткам абонементов | Ничего. Это деньги ученика до момента урока |
Третья строка и есть та, которой в отчётах школ обычно нет. Между тем именно она отвечает на вопрос «сколько из этих денег мои»: если у школы на счёте 1 200 000 ₽, а остаток обязательств по абонементам — 950 000 ₽, свободных денег у неё 250 000 ₽, а не миллион с лишним. Как эти три цифры собираются в один директорский отчёт, разобрано в материале про ежемесячный отчёт школы, а весь финансовый контур целиком — в базовом гайде по финансам языковой школы.
Как считается выручка по реализации в школе с абонементами
Правило одно: выручка возникает в момент оказания услуги, то есть на проведённом уроке. Всё остальное — движение денег.
Дальше начинаются нюансы, из-за которых эту формулу редко доводят до конца в таблице.
- Скидки и акции. Абонемент со скидкой 15% признаётся по фактической цене занятия, а не по прайсу. Иначе выручка окажется завышенной на всю сумму скидок.
- Отменённые и перенесённые уроки. Урок, который не состоялся по вине школы, выручкой не становится: занятие остаётся в абонементе. Если ученик прогулял и по правилам школы занятие списывается — оно проведено и признано.
- Заморозки и возвраты. Заморозка не уменьшает обязательство, а сдвигает его в будущее. Возврат — уменьшает, и деньги придётся найти. Правила, при которых это не разоряет школу, — в разборе заморозки и возврата за непройденные уроки.
- Бессрочные абонементы. Если у пакета нет срока действия, обязательство висит годами. Срок годности занятий — не жадность, а условие, при котором обязательство вообще закрывается.
Калькулятор: оплачено vs заработано
Считает выручку по проведённым урокам и сумму, которую тратить нельзя
Если результат по начислению красный, а на счёте деньги есть — школа живёт на предоплате. Это рабочая ситуация в начале сезона и тревожная, если длится третий месяц.
Подставьте свои цифры за сентябрь — и станет видно, какую часть поступлений вы имели право считать доходом. Дальше эта же цифра нужна для юнит-экономики: LTV и окупаемость рекламы считаются по заработанному, иначе окупаемость канала выглядит красивее реальности ровно на размер предоплаты.
Кассовый метод против метода начисления
Оба метода нужны школе, и ни один не отменяет второй. Ошибка не в том, что директор смотрит в выписку, а в том, что он смотрит только в неё.
| Критерий | Кассовый метод | Метод начисления (по реализации) |
|---|---|---|
| Когда возникает выручка | В день поступления денег | В день проведённого урока |
| Что показывает | Хватит ли денег заплатить в пятницу | Заработала ли школа за месяц |
| Сентябрь из примера выше | +400 000 ₽ «прибыли» | −320 000 ₽ убытка |
| Июнь–август | Провал: поступлений почти нет | Ровнее: летние занятия признаются по факту |
| Главный риск | Премии и закупки с чужих денег, кассовый разрыв в низкий сезон, нечем закрыть возврат | Прибыль на бумаге при пустом счёте, если платежи собираются плохо |
| Где применять | ДДС, платёжный календарь, дебиторка | P&L, рентабельность групп, бонусы, план на год |
Рабочая схема — два отчёта рядом. ДДС отвечает на вопрос «чем платим на следующей неделе», P&L — «заработали ли мы вообще». Скачайте шаблон P&L для языковой школы и заполните его по проведённым урокам, а не по поступлениям: разница между двумя версиями одной таблицы обычно и есть сумма, которую школа считала прибылью зря. Разбор отчёта по шагам — в уроке Академии о том, как собрать P&L школы.
Отдельная оговорка про налоги. На УСН налоговая база считается кассовым методом: деньги пришли — база возникла, независимо от того, проведены уроки или нет. То есть в сентябре налог платится со всех 900 000 ₽. Это ещё одна причина не тратить предоплату: часть её вам предстоит отдать в бюджет. Тонкости режимов — в статье про налоги для языковой школы; здесь мы говорим про управленческий учёт для собственника, а не про правила налогового и бухгалтерского учёта — их лучше сверить со своим бухгалтером.
Выручка по проведённым урокам — без Excel
BigBen CRM считает признанную выручку месяца по факту проведённых занятий и показывает остаток обязательств по абонементам отдельной цифрой. Директор видит, сколько из денег на счёте уже заработано. 14 дней бесплатно.
Посмотреть на своих данныхЧто нельзя делать с предоплатой
Контринтуитивная часть: чем лучше школа продаёт длинные абонементы, тем больше на её счёте чужих денег. Успешный сентябрь увеличивает не богатство, а объём обязательств — а выглядит это как богатство. Четыре решения, которые из этой иллюзии вырастают чаще всего.
Практический ориентир: доля свободных денег = деньги на счёте минус остаток обязательств минус налоги и обязательные платежи месяца. Всё, что выше этой границы, — не ваше. Планировать год удобнее сразу в этой логике: как это ложится в годовой бюджет, показано в разборе финансового плана школы.
Какой отчёт показывает реальную выручку месяца
Нужны три отчёта, и все три должны собираться из одного источника данных — журнала проведённых занятий. Если посещаемость ведётся в тетради, а деньги в таблице, свести их будет нечем.
- Отчёт по признанной выручке за месяц. Строки — группы и индивидуальные ученики, значения — проведённые занятия × цена занятия. Это верхняя строка P&L. По тем же данным считается рентабельность каждой группы: маржа группы имеет смысл только по проведённым урокам.
- Остаток обязательств по абонементам. Сколько оплаченных занятий не проведено и на какую сумму — в разрезе учеников и месяцев. Цифра, которую нужно вычитать из остатка на счёте, прежде чем что-то планировать.
- ДДС с платёжным календарём. Отвечает на вопрос про пятницу и показывает низкий сезон заранее, за два-три месяца.
В CRM это считается автоматически: отметка о проведённом занятии — единственное действие преподавателя, дальше выручка признаётся сама. В Excel этот же расчёт приходится делать руками по каждому абонементу, и он почти всегда отстаёт от жизни на месяц-два — именно поэтому «считаю выручку по реализации в Excel» звучит от руководителей школ как жалоба, а не как описание работающего процесса.
6 признаков, что вы считаете выручку кассовым методом
Три и больше отметки — школа управляется по выписке. Это не катастрофа, пока сезон идёт вверх, и это первая причина кассового разрыва, когда он разворачивается.
Частые вопросы
Речь про управленческий учёт, а не про РСБУ и не про налоговую отчётность. Бухгалтер закрывает обязательства перед государством, но не отвечает на вопрос «сколько школа заработала в сентябре и что из этого можно потратить». Этот отчёт собирает директор для себя — и только он определяет, по какой цифре платить бонусы и закупать мебель.
Признано пять занятий, остальное — обязательство. Оно закрывается одним из трёх событий: ученик возвращается и отрабатывает занятия, истекает срок действия абонемента по правилам школы (тогда остаток признаётся выручкой), либо школа делает возврат. До этого момента деньги считать своими нельзя — даже если ученик не выходит на связь полгода.
До 50–70 учеников — можно, если завести лист с абонементами, где на каждого ученика фиксируется сумма, число занятий и сколько проведено, и обновлять его раз в неделю. Дальше объём сверок растёт быстрее, чем время администратора: при 150+ учениках с заморозками, переносами и разными тарифами расчёт руками отстаёт от факта и перестаёт быть основанием для решений.
Касается мягче: разрыв между оплатой и оказанием услуги — один месяц, а не полгода. Но он есть: оплата 1 сентября за сентябрь — это тоже предоплата, и к 10 сентября школа заработала треть суммы. При месячной модели важнее следить за другим — за дебиторкой, потому что часть учеников будет учиться без оплаты.
По фактической цене занятия: сумма договора со скидкой делится на число занятий курса. Скидка размывается по всему курсу, а не списывается в первый месяц. Отдельно имеет смысл смотреть, как такие продажи искажают картину: чем больше годовых оплат в сентябре, тем больше обязательств тянется через весь год.
Проверить себя можно за один вечер. Возьмите выписку за прошлый сентябрь, посчитайте по калькулятору выше, сколько из этих денег было заработано, и сравните с тем, что вы тогда считали прибылью месяца. Если разница окажется шестизначной — вы нашли источник февральского кассового разрыва, и он был не в феврале.
Показать выручку по реализации на данных вашей школы
Подключим BigBen CRM к вашим группам и абонементам: признанная выручка месяца, остаток обязательств и рентабельность групп — три цифры в одном отчёте, без выгрузок в Excel.
Получить демо-доступМедиана ставки преподавателя — 700 ₽, разброс по рынку 488 — 1 100 ₽
Это ставка за академический час в 45 минут, данные на август 2026. Раз в две недели приходит письмо: ещё одна цифра рынка языковых школ (средний чек, размер группы, отток по месяцам) и один разбор из блога. Отписаться можно из любого письма.
Нажимая «Подписаться», вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности и получением писем от BigBen CRM.
