Мария Норманских
Мария Норманских — основатель бизнес-школы Good School в Пятигорске, эксперт по продажам с 20-летним опытом, из них 7 лет в образовании, включая управление франчайзинговой сетью языковых школ. На опросе перед эфиром EduGrowth выяснилось: 24% школ вообще не звонят и не пишут по своей клиентской базе — для Марии этот результат стал «печальным открытием», ведь стоимость бизнеса определяется количеством клиентов и потенциалом базы, а база — это все, кто оставил контакт, включая тех, кто только спрашивал цену.
Мария объясняет путь клиента через модель «лестницы Ханта» — пять ступеней с разными инструментами на каждой — и разделяет понятия потребности и мотивации: потребность — это «мне надо», а мотив — «я встал и пошёл», задача школы — стать связующим звеном между ними. Работа строится на принципах экологичных продаж: каждое сообщение продолжает предыдущий разговор с клиентом, диалог ведётся в реальном времени, а поводов написать хватает на весь год. Для этого нужен только номер телефона и человек — это дешевле и проще, чем вести соцсети и нанимать SMM-специалиста.
Визитка
Цитаты
«24% ответили, что вообще не пишут и не звонят. Это клад, который лежит у вас просто в кладовке, которым вы не пользуетесь. Ваша база — это основа вообще всего, что есть в вашем бизнесе.»
«Я хочу пить — это потребность. А мотив — это когда я встал со стула, подошёл, взял стакан, налил воды и начал пить. Мы часто думаем: если у человека есть потребность, он обязательно придёт и купит. Это не так.»
400+ языковых школ уже работают в BigBen CRM
Попробуйте инструменты, о которых рассказывают спикеры EduGrowth. 14 дней бесплатно.
Получить демо-доступ